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5 étapes pour Générer des Leads sur LinkedIn toutes les semaines !

Cela fait désormais plus de 4 ans que j’utilise LinkedIn pour prospecter et générer des leads BtoB.

C’est de loin le levier d’acquisition n°1 pour alimenter continuellement mon pipe de nouvelles opportunités et de nouveaux prospects.

Dans cet article, je vous partage mon expérience, mes conseils et mes techniques pour que vous puissiez, à votre tour, transformer LinkedIn en une véritable lead machine !

1. Optimisez votre profil LinkedIn pour le rendre le plus attrayant possible

Sur LinkedIn c’est comme dans la vie “réelle”, vous n’avez pas 2 chances pour faire une bonne première impression.

Votre profil LinkedIn est la première chose que regardent vos cibles. Vous devez donc le travailler avec pour objectif de le rendre intéressant pour les personnes qui le consultent.

Le haut de votre profil LinkedIn est particulièrement important car c’est cette partie qui est vu en premier par les personnes que vous contactez. Il s’agit de votre photo de couverture (ou « cover »), de votre photo de profil et de votre titre. 

Generer des Leads avec son profil LinkedIn
N’hésitez pas à me contacter sur LinkedIn

Pour en savoir plus à ce sujet et pour vous aider à travailler votre profil LinkedIn, je vous invite à consulter notre article intitulé “Disposer d’un profil LinkedIn attrayant”. 

2. Utilisez les bons critères et les bons mots clés pour retrouver vos cibles sur LinkedIn

De mon point de vue, les critères les plus utiles pour rechercher vos cibles sur LinkedIn sont :

  • La localisation : en renseignant les pays et les villes
  • Le secteur d’activité : attention il s’agit d’une nomenclature propre à LinkedIn (différente des code APE ou code NAF de la nomenclature française)
  • L’effectif : disponible uniquement sur certaines offres payantes LinkedIn (Sales Navigator par exemple)
  • Le titre ou job title : à ne pas confondre avec le critère “fonction” sur LinkedIn qui propose une liste et qui est un peu « fourre-tout »

Petit aparté sur le titre. Vous devez savoir que le titre est libre sur LinkedIn. Chacun peut mettre ce qu’il veut dans cet espace. La recherche se faisant par mots clés, pour être certain de retrouver un maximum de profils correspondant à vos cibles, vous devez lister tous les mots clés possibles et imaginables correspondant à une même fonction. 

Par exemple, si vous ciblez les dirigeants, vous pouvez les retrouver avec les mots clés suivants : CEO, fondateur, founder, DG, dirigeant, gérant… (et la liste est longue)

Pour vous aider sur ce sujet, j’ai créé un doc Excel qui liste + de 400 Titres LinkedIn de décisionnaires, le tout regroupé par grande fonction : Dirigeants, Finance, Juridique, RH, Commercial, Marketing, Ecommerce, Communication, Digital & Innovation, Informatique et Tech, Achat, Logistique, Production, Qualité.

Titre decisionnaire LinkedIn
Télécharger gratuitement sur notre site internet

Il vous suffit de copier-coller les mots-clés de votre choix dans le filtre « Titre » ou « Job title » du moteur de recherche de personnes de LinkedIn ou Sales Navigator et lancer la recherche pour retrouver vos cibles.

LinkedIn_job-title
Ajoutez les bons mots-clés dans le filtre « Titre » pour retrouver vos cibles

Une fois vos cibles retrouver vous n’avez plus qu’à les contacter pour commencer à générer des leads sur LinkedIn.

3. Invitez vos cibles à rejoindre votre réseau sur LinkedIn

LinkedIn vous permet d’envoyer des demandes de connexion aux personnes que vous ciblez.

Même si vous ne connaissez pas (encore) ces personnes, n’ayez aucune crainte,  LinkedIn est un réseau social et l’ADN d’un réseau social est de faciliter les rencontres et les échanges. 

Je vous recommande d’accompagner votre demande de connexion d’une “note”. Cette note est un message qui accompagne votre demande de connexion.

Des « experts » pourraient vous recommander de ne pas ajouter de note à votre invitation car statistiquement les personnes acceptent davantage les invitations quand elles ne sont pas accompagnées de message (ne me demandez pas comment ça se fait, c’est comme ça 🤷‍♂️).

Personnellement, mon objectif n’est pas de faire grandir mon réseau mais de générer des leads sur LinkedIn. C’est pourquoi je préfère préciser dès l’invitation les raisons ou les motivations de ma demande de connexion.

Et puis, il y a bien un moment où il faudra entamer une discussion avec la personne sur LinkedIn ! Donc pour éviter de lui faire perdre du temps (et de perdre le vôtre par la même occasion), autant être clair dès la demande de connexion (tout en gardant une approche « soft »).

Rappelez-vous que ce message est avant tout une introduction et que son but est de susciter la curiosité ou l’envie de se connecter avec vous sur LinkedIn. Ne proposez rien à ce stade car la personne ne nous connait ni vous ni votre entreprise. Contentez-vous de vous présenter et de mettre en avant votre valeur ajoutée.

LinkedIn limite cette note à 300 caractères, vous devez donc être concis et impactant.

LinkedIn connect
Envoyer une demande de connexion sur LinkedIn accompagné d’un message

Voici le modèle de message que je vous conseille d’utiliser pour vos invitations. Simple et efficace !

Bonjour {prénom de votre cible},

Je suis {votre fonction} chez {votre société}, nous aidons les {métiers de votre cible} à {bénéfice de votre produit service}.

Au plaisir d’échanger prochainement,

4. Relancez par message LinkedIn les personnes qui ont accepté vos demandes de connexion 

L’étape de la demande de connexion est importante, car une fois connecté avec vos cibles sur LinkedIn, vous pourrez leur envoyer des messages sur LinkedIn. Ce qui ne veut pas dire qu’il faille spammer !

Avant de relancer vos cibles sur LinkedIn, attendez au moins 2/3 jours après acceptation de l’invitation, pour leur laisser le temps de revenir vers vous suite à votre prise de contact. Ce serait dommage de relancer une personne qui s’apprêtait à vous répondre 😉

Si après ce laps de temps, vous n’avez toujours pas de nouvelles, vous pouvez relancer vos cibles sur LinkedIn sans appréhension car vous envoyez un message à des personnes qui ont accepté votre demande de connexion au préalable #Optin #Consentement #RGPD 

Partez toujours du principe que vos cibles ne vous connaissent pas, ni vous, ni votre société. Donc, avant de leur proposer quoique ce soit, vous devez d’abord :

Stratégie n°1 : Poser une question précise pour lancer une conversation sur LinkedIn et détecter si la personne a un besoin. 

Votre objectif à ce stade n’est pas de vendre mais de voir si la personne a un besoin. LinkedIn doit vous servir à initier des échanges et des conversations qui vous permettront de comprendre la situation dans laquelle se situe votre cible.

Exemple 1 : 

Bonjour {prénom},

Vos cibles étant présentes et actives sur LinkedIn, je souhaitais savoir si vous utilisiez LinkedIn pour engager des échanges auprès des bonnes personnes ?

Exemple 2 :

Bonjour {prénom},

Utilisez-vous LinkedIn pour promouvoir votre activité auprès des bonnes personnes ?

A vous de réfléchir et de trouver la question pertinente qui vous permettra d’engager une conversation avec vos cibles sur LinkedIn.

Stratégie de relance n°2 : Offrir un lead magnet (un contenu à très haute valeur ajoutée pour votre cible) 

Que pouvez-vous offrir de réellement intéressant pour votre cible ? Que pouvez-vous donner gratuitement pour susciter de l’intérêt et gagner la confiance de vos cibles ? 

Quand vous trouverez la réponse à ces questions, vous disposerez d’un “lead magnet”

Les leads magnet peuvent prendre différentes formes : livres blancs, business case, invitation à un webinaire, invitation à un événement, audit, période d’essai, démo, vidéo, astuces & conseils, template, modèles, fichiers Excel…

Exemple 1

Bonjour {prénom},

Vos cibles étant présentes sur LinkedIn, je souhaite vous partager (gratuitement) un fichier Excel (que j’ai créé) qui liste les bons mot-clés à utiliser pour aider à les retrouver rapidement.

Souhaitez-vous le recevoir ? 

PS : déjà plus de 1000 personnes l’utilisent

Exemple 2

Bonjour {prénom},

Voici comment retrouver et exporter les profils LinkedIn de vos cibles vers Excel en quelques clics : {URL Youtube}

C’est un moyen simple et efficace de vous bâtir vos propres bases de prospection. Est-ce une technique que vous utilisez déjà au sein de votre entreprise ?

Derniers conseils pour vos messages LinkedIn

Gardez à l’esprit que LinkedIn est une messagerie type Whatsapp ou SMS (et pas une mailing box). Le but est de “chatter” et d’engager des conversations avec vos cibles pour ensuite générer des leads sur LinkedIn. 

Privilégiez donc des messages courts qui se terminent par une question directe. Ne signez pas vos messages. Si vos cibles veulent en savoir plus sur vous, elles consulteront votre profil LinkedIn. 

5. Définissez un rythme de prospection et automatisez votre génération de leads sur LinkedIn avec NeoDeal 

Après avoir défini, testé et validé votre approche, utilisez NeoDeal pour prospecter jusqu’à 60 personnes/jour et générer des leads sur LinkedIn sans effort. 

NeoDeal vous permet de réaliser des campagnes ciblées d’envoi d’invitations et de messages de relance sur LinkedIn.

NeoDeal : Préparation d’une campagne de prospection

En moyenne, nos clients prospectent 500 personnes chaque mois sur LinkedIn. Avec cette stratégie, ils génèrent de nouveaux leads sur LinkedIn toutes les semaines.

A vous de fixer le rythme de prospection qui vous convient. Le plus important c’est de tenir la cadence dans la durée. Et c’est justement ce que vous permet NeoDeal.

A titre d’information et pour que vous puissiez comparer vos performances, voici les statistiques moyennes enregistrées par nos clients : 

  • 30% à 35% d’acceptation des invitations envoyées
  • 10% à 15% de leads générés sur les nouvelles relations

Ainsi pour une prospection de 500 personnes/mois :

  • 150 à 175 nouvelles relations LinkedIn obtenues / mois
  • 15 à 20 leads générés / mois

A l’issue de votre séquence de prospection sur LinkedIn, et en mettant de côté les cibles qui ne répondent pas à vos demandes de connexion et qui ne sont pas intéressées, vous avez deux “fins” possibles :

  1. Vos cibles sont devenues des leads. Il s’agit des personnes qui répondent positivement à votre approche sur LinkedIn. Soyez réactif, ajoutez-les à votre CRM et convertissez-les en clients.
  2. Vos cibles sont devenues des nouvelles relations LinkedIn. Il s’agit des personnes qui ont rejoint votre réseau mais qui n’ont pas répondu à vos messages LinkedIn. Il est encore difficile pour vous de savoir si vous pouvez les intéresser ou non. Dans ce cas, plutôt que de continuer à les relancer sur LinkedIn, changez d’approche et inscrivez-les par exemple dans des séquences d’emailing (newsletter ou nurturing).

Il ne vous reste plus qu’à passer à l’action désormais. Avec la bonne stratégie et NeoDeal, vous réussirez vous aussi à générer des leads sur LinkedIn chaque semaine !

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